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Una guía esencial para la previsión de ventas B2B

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Las ventas de empresa a empresa (B2B) implican vender productos o servicios a otra empresa. Esta categoría de venta se está volviendo cada vez más popular debido a su gran potencial de mercado y sus importantes oportunidades de venta. 

Los estudios indican que las empresas han sido más proactivas en el comercio electrónico B2B y, a partir de 2022, el valor de las transacciones alcanzó USD $ 130 mil millones. Y para mejorar la eficiencia, las organizaciones B2B aprovechan las tácticas de ventas, como la previsión de ventas. Es el proceso de proyectar la demanda futura de productos o servicios. Los dueños de negocios pueden tomar decisiones de suministro mejor informadas y cumplir con las expectativas de los clientes al estimar las ventas y los ingresos futuros. 

Si proporciona bienes y servicios a otras empresas, la previsión de ventas puede ayudarle a diseñar una estrategia de adquisición eficaz, garantizar la satisfacción del cliente y obtener una ventaja competitiva. Siga leyendo para obtener una guía completa para la previsión de ventas B2B: 

Cómo pronosticar las ventas

Estos son algunos consejos útiles para pronosticar las ventas:

Establece tus objetivos

El establecimiento de objetivos es esencial en la previsión de ventas, ya que le brinda a usted y a su equipo dirección y propósito. Debe establecer objetivos medibles, específicos y con plazos para anticipar la demanda correctamente. Los objetivos motivan a su equipo de ventas a enfocarse en acciones de entrega particulares diariamente hasta que se logren sus objetivos finales. 

Usar una herramienta de pronóstico de ventas

Invierta en un software de pronóstico para rastrear y monitorear su flujo de ventas. A flujo de ventas incluye todos los esfuerzos de prospección, ventas y marketing que, cuando se implementan en consecuencia, pueden impulsar significativamente la generación de clientes potenciales y las conversiones. 

Las organizaciones B2B de hoy aprovechan las soluciones de software para mejorar la eficiencia en la previsión de ventas. De acuerdo a Gartner, se espera que el gasto en TI aumente en todo el mundo en 2023, alcanzando los 4.6 billones de dólares estadounidenses. En particular, se prevé que el gasto en soluciones de software crezca un 11.3 % en 2023. 

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Por lo tanto, es posible que desee considerar el uso de la mejor software de pronóstico como el desarrollado por Gong. Analiza los datos obtenidos de varios puntos de contacto de los clientes con los clientes, como correos electrónicos o llamadas, para pronosticar el comportamiento futuro de los clientes. 

A continuación se presentan varios beneficios de usar un software de pronóstico de ventas:

  • Crea pronósticos precisos para producir resultados deseables. El software de pronóstico elimina los errores asociados con los procesos manuales.
  • Facilita el análisis predictivo de datos en profundidad a través de algoritmos de inteligencia artificial para obtener información valiosa sobre el futuro.
  • Proporciona una visibilidad mejorada de su canal de ventas. Por tanto, automatiza la planificación comercial ya que toda la información necesaria para la toma de decisiones comerciales está disponible en tiempo real. 
  • Puede diagnosticar problemas potenciales en su cartera de ventas, lo que permite una gestión de riesgos eficaz.

Elija una solución de software que asegure la eficacia en pronóstico de ventas y le permite aumentar sus ingresos. 

Seleccione su metodología de previsión de ventas B2B

El método de previsión que elija depende de factores como el tamaño y la calidad de sus datos de ventas. Por ejemplo, si es nuevo en el negocio, es posible que no tenga suficientes datos históricos para predecir el comportamiento futuro de los clientes. En ese caso, puede pedirles a sus representantes de ventas que proyecten los tratos que potencialmente pueden cerrar según las condiciones actuales del mercado. Sin embargo, puede que no sea fácil verificar tales evaluaciones. 

Aquí hay otros métodos de pronóstico a considerar: 

  • Pronóstico histórico: Utiliza registros de ventas anteriores para predecir tendencias futuras. Por ejemplo, puede pronosticar cuánto venderá en febrero de 2023 utilizando las ventas de febrero de 2022. 
  • Pronóstico de análisis multivariable: Utiliza análisis predictivo para pronosticar los resultados de ventas futuras. También integra otros factores, como la duración del ciclo de ventas o el progreso del trato para cada representante de ventas. 
  • Pronóstico de tuberías: Analiza diferentes oportunidades actualmente en su canal de ventas y predice sus posibilidades de cierre. 
  • Pronóstico de la duración del ciclo de ventas: Estima cuándo es probable que se cierre un cliente potencial en función de cuándo ingresó al embudo de ventas.

En ese contexto, lo mejor es elegir un método que permita una previsión de ventas detallada y objetiva.

Incluir datos de otros departamentos

La incorporación de datos de otros departamentos, como marketing, finanzas o recursos humanos, es vital en su proceso de pronóstico. Dicha información puede proporcionar información crítica sobre futuros patrones de ventas. Por ejemplo, considere cómo las campañas sólidas de marketing en redes sociales pueden afectar el comportamiento futuro de los clientes. 

Mantenga a su equipo de ventas informado y responsable

Según sus hallazgos, debe comunicar todos los cambios y decisiones de ventas a su equipo de ventas, para que puedan implementarlos en sus operaciones diarias. Esto es esencial, ya que son los más cercanos a sus prospectos. 

Además, los factores internos y externos pueden afectar la previsión de ventas B2B. Eso incluye cambios de productos, condiciones económicas, estacionalidad, competencia y cambios legislativos. Por ejemplo, es más probable que los consumidores aumenten sus compras durante las temporadas altas. Por lo tanto, para realizar predicciones precisas y tomar decisiones adecuadas, debe tener en cuenta estos factores en su pronóstico de ventas. 

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EU Reporter publica artículos de una variedad de fuentes externas que expresan una amplia gama de puntos de vista. Las posiciones adoptadas en estos artículos no son necesariamente las de EU Reporter.
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